Die Herausforderungen der Globalisierung meistern

Mittelstands-Strategien für den internationalen Wettbewerb

Frau mit dunklem, lockigem Haar im blauen Blazer.
Andrea Lochbronner  |  27.1.2025
Weltkarte auf hölzernem Tisch

Die wachsende Globalisierung konfrontiert auch den Mittelstand mit neuen Herausforderungen. Internationale Konkurrenz drängt auf den deutschen Markt und Endkunden der Zulieferindustrie verlagern Produktionsstätten vermehrt ins Ausland. Die Absatzchancen der mittelständischen Wirtschaft sinken durch eine überwiegende Binnenorientierung und rückläufige Inlandsnachfrage. Der steigende Wettbewerbsdruck verlangt nach Lösungen.

Dem Preis- und Kostendruck muss mit innovativen Lösungen und effizienten Prozessen begegnet werden, will man sich auch vermehrt im internationalen Wettbewerb behaupten.

Welche Strategie führt zum Erfolg? Welche Prozesse müssen optimiert und neu ausgerichtet werden?

In diesem Artikel zeigen wir, wie durch gezielte Digitalisierung und innovative Technologien Kosten gesenkt und gleichzeitig neue Märkte erschlossen werden können. Erfolgsfaktoren wie digitale Transformation, Systemintegration und Markenkommunikation sind entscheidend, um global zu bestehen.

Eine zunehmende Ausrichtung auf den internationalen Markt kann gerade auch für mittelständische Hersteller eine Chance auf einem schwieriger werdenden Markt darstellen.

In diesem Artikel:

Mittelstands-Strategien für den Einstieg in den internationalen Markt

  • Wie funktioniert der Zielmarkt?

  • Aufbau von Marktpräsenz und Marketingstrategie

  • Flexibilität als Stärke des Mittelstandes

  • Digitalisierung als Wachstumstreiber im Mittelstand

  • Innovation als Schlüssel für Wettbewerbsfähigkeit

  • Netzwerke und Förderprogramme

  • Fachkräftemangel meistern

  • Innovative Unternehmensausrichtung

  • Mut zur Globalisierung

Der internationale Markt bietet dem Mittelstand enorme Chancen – doch steigender Druck und komplexe Anforderungen verlangen innovative Lösungen.

Mittelstands-Strategien für den Einstieg in den internationalen Markt

Wie funktioniert der Zielmarkt?

Für einen erfolgreichen Einstieg ins Global Business ist es unabdingbar, sich vorab detailliert mit dem jeweiligen Zielmarkt und seinen Gegebenheiten auseinanderzusetzen. In einer detaillierten Marktanalyse werden dabei u.a. Marktgröße und deren Wachstumspotenzial, Konsumverhalten und kulturelle Parameter sowie rechtliche Rahmenbedingungen untersucht und ausgewertet. Auch mögliche Wettbewerber und aktuelle Trends in Nischenmärkten werden in der Analyse berücksichtigt.

Daraus ergeben sich dann notwendige Anpassungen innerhalb der Produktausrichtung und des Leistungsportfolios.

Für die Ausrichtung auf den neuen Markt müssen eventuell Produkte neu modifiziert werden, um technischen oder kulturellen Anforderungen gerecht zu werden. Auch die Kommunikation mit Partnern und Kunden muss auf die landesspezifischen Gegebenheiten ausgerichtet werden.

Für den Markteintritt in ein neues Land kann die Unterstützung durch lokale Partner oder Berater mit regionalem Know-how von großem Wert sein. Neben kulturellen Rahmenbedingungen gilt es auch, landesspezifische Vorschriften und Regelungen zu beachten. Stichpunkte sind hier Zolltarife, Produktstandards, Steuerrecht, Markenrechte, Exportbeschränkungen oder Handelsabkommen.

Aufbau von Marktpräsenz und Marketingstrategie

Bei einer geplanten Internationalisierung brauchen Mittelständische Unternehmen einen Expansionsplan, der die Unternehmensstrategie, Vertriebsausrichtung, Infrastruktur- und Budgetplanung sowie die Markenbildung auf den neuen Markt ausrichtet. Es empfiehlt sich die Priorisierung auf Zielmärkte, die wirtschaftlich ähnliche Strukturen aufweisen wie der heimische Markt.

Beim Aufbau einer nachhaltigen Marktpräsenz helfen folgende Schritte:

  • Errichten von Vertriebskanälen undefinedNiederlassung vor Ort / Indirekter Vertrieb durch Vertriebspartner vor Ort / E-Commerce-Ausrichtung (B2B-Marktplätze, Amazon, Global Sources)

  • Branding undefined Aufbau eines internationalen Markenimage durch PR-Kampagnen, gezieltes Online-Marketing, Social Media

  • Online-Präsenz auf den globalen Markt ausrichten

  • Teilnahme an internationalen Fachmessen

  • Zielgruppen-optimierte(s) Kommunikation und Marketing

  • Lokale Kooperationen (Logistik, Handelspartner, KMU vor Ort)

Flexibilität als Stärke des Mittelstandes

Die meist flachen Hierarchien mittelständischer Hersteller begünstigen flexible und zeitnahe Entscheidungen. Große Unternehmen sind mit ihren Strukturen hier deutlich schwerfälliger. Der Mittelstand kann diesen Vorteil ausspielen und schneller auf landesspezifische Marktgegebenheiten reagieren. Produkt-Portfolios und -Informationen lassen sich bei Bedarf neu ausrichten oder die Marketingausrichtung anpassen.

So könnte ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen in den asiatischen Markt expandieren und eine Alternativ-Ausführung seiner Produkte gemäß lokaler Normen entwickeln. Oder ein mittelständischer Lebensmittelhersteller könnte eine vegetarische Variante seiner Produkte produzieren und sich damit auf einem dafür großen Markt in Indien etablieren.

Digitalisierung als Wachstumstreiber im Mittelstand

Digitalisierung ist ein effizientes Werkzeug, das den Einstieg in den internationalen Markt erleichtert. Dadurch können auch kleinere mittelständische Hersteller ihre Produkte und Dienstleistungen weltweit mittels E-Commerce-Plattformen und digitalen Marketingstrategien anbieten.

Gleichzeitig erleichtern digitale Kommunikations- und Kollaborations-Tools den Austausch mit internationalen Kunden und Partnern.

Zudem können datengetriebene Entscheidungen zu effizienteren Prozessen und einer verbesserten Marktstrategie führen. Mittels Tools wie Big Data können Unternehmen das Kaufverhalten ihrer Kunden in verschiedenen Regionen analysieren und die Angebote entsprechend landesspezifisch anpassen. So werden Customer mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugt.

Automatisierte Prozesse optimieren die Neuorientierung auf globale Märkte.

Eine effiziente Integration von CRM, CMS & Co. unterstützt die Neuausrichtung wichtiger Abläufe in den Bereichen HR, Prozesse und Technologien.

Ein wichtiger Punkt ist eine effiziente Systemintegration, um einen nahtlosen Datenfluss und optimierte Betriebsabläufe zu sichern. Die Verknüpfung von IT-Systemen, Softwareanwendungen, Netzwerken und Diensten ermöglicht eine nahtlose Kommunikation auf unterschiedlichen Plattformen.

Ausgangspunkt für die Implementierung einer Systemintegration sind eine Effizienzsteigerung, die Optimierung des Datenflusses und der Datensicherheit sowie eine erweiterte Skalierbarkeit.

Innovation als Schlüssel für Wettbewerbsfähigkeit

Innovation ist einer der wichtigsten Hebel für die Wettbewerbsfähigkeit, und das vor allem auf internationaler Ebene. Um sich eine langfristige Marktposition zu sichern, braucht es innovative Produkte oder Prozesse. Im Zeitalter der Digitalisierung ist eine schlüssige Innovationsstrategie Grundlage für Wettbewerbsfähigkeit auf der internationalen Bühne.

Für marktfähige Lösungen muss in Forschung und Entwicklung investiert werden. Gerade im Mittelstand ist hier Mut zu neuen, innovativen und kreativen Wegen gefordert.

Netzwerke und Förderprogramme

Netzwerkstrukturen sind zu festen Bestandteilen einer globalisierten Welt geworden. Wir sind heute so vernetzt wie keine Generation vor uns. Und dies zeigt sich auch in wirtschaftlichen Beziehungen mit globalisierten Warenströmen, der hohen Bedeutung von Social Media oder dem Arbeiten in der Cloud.

Netzwerke helfen, erste Kontakte zu knüpfen, um daraus effiziente Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Ein mittelständischer Hersteller könnte mit einem lokalen Vertriebspartner in dem anvisierten Marktgebiet zusammenarbeiten und sich in dessen bereits bestehendes Netzwerk eingliedern.

Möglichkeiten für den Aufbau von Netzwerken ergeben sich aus Kooperationen mit KMU vor Ort, der Teilnahme an Messen oder dem Beitritt zu internationalen Branchenverbänden.

Neben der Etablierung von starken Netzwerken können Mittelständler auch Initiativen wie die Außenwirtschaftsförderung (KfW oder DIHK) oder staatliche Förderprogramme nutzen.

Ein Beispiel hierfür ist das "Markterschließungsprogramm für KMU" des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz.

Dieses Programm fördert projektbezogene Markterschließungs-Maßnahmen vor allem für kleine und mittlere Unternehmen bei ihrem Einstieg in ausländische Märkte. Teilnehmende Unternehmen profitieren von detaillierten Marktinformationen zum jeweiligen Zielmarkt und erhalten Unterstützung beim Aufbau von Netzwerken und wertvollen Geschäftskontakten. Zielgruppe dieses Programms sind KMU aus dem produzierenden Gewerbe sowie traditionellen Industriezweigen.

Innerhalb dieses Programms werden verschiedene, marktspezifische Module angeboten:

  • Informationsveranstaltungen und Webinare

  • Markterkundungs- und Geschäftsanbahnungsreisen sowie Leistungsschauen im Ausland

  • Einkäufer-Reisen nach Deutschland

Fachkräftemangel meistern

Der Fachkräftemangel kann bei der Expansion in den internationalen Markt zu einem Problem werden. Wie auch auf dem heimischen Markt sind hier Faktoren wie konsequente Weiterbildung oder Mitarbeiterbindung gefragt. Innovative Kommunikationstechnologien bieten hier auch eine große Unterstützung. Mitarbeitende können über Grenzen hinweg in Echtzeit zusammenarbeiten und gut funktionierende Teams bilden.

Wichtig bei der Schulung des Mitarbeiterstabs ist die Sensibilisierung für interkulturelle Unterschiede und internationale Geschäftspraktiken. Gerade hier hilft der Austausch mit Partnern aus lokalen Netzwerken.

Innovative Unternehmensausrichtung

Eine innovative Unternehmensstrategie beinhaltet heute vor allem auch Aspekte wie Nachhaltigkeit, Soziale Verantwortung und ökologische Kompatibilität. Neben ökonomischen Zielen stehen dabei auch soziale und umweltverträgliche Punkte im Fokus.

Auch auf dem globalen Markt entscheiden diese Werte vermehrt über die Akzeptanz einer Marke. Mittelständische Hersteller können hier als vergleichsweise kleine “Player” oft glaubwürdiger agieren als große Konzerne. Faire Arbeitsbedingungen, transparente Lieferketten oder eine umweltfreundliche Produktion mit ökologisch nachhaltigen Materialien sind hier Punkte, die bei internationalen Kunden zunehmend mehr für Sympathie und Zuspruch sorgen.

Mut zur Globalisierung

Der Start in den internationalen Markt ist mit vielen Hürden verbunden, und das ganz unabhängig von der Größe eines Unternehmens. Mittelständische Hersteller können sich dieser Herausforderung dennoch stellen und sich gegen Mitkonkurrenten behaupten. Mit einer innovativen Unternehmensstrategie und einer zukunftsweisenden Markenausrichtung kann auch ein kleineres Unternehmen auf dem globalen Parkett erfolgreich sein.

Der Mittelstand sollte die zunehmende Globalisierung deshalb nicht als Risiko, sondern auch als eine mögliche Chance sehen. Die hohe Qualität von Dienstleistungen und Produkten Made in Germany sind international noch immer gefragt. Auch mittelständische Hersteller sollten von den expandierenden Auslandsmärkten profitieren.

Das codeblick Team unterstützt auch Ihr Unternehmen bei Ihrem Vorhaben, global erfolgreich zu werden.

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