Conversion Rate Optimierung: Ganz oder gar nicht

Der innovative UX-Support Ansatz von codeblick

Conversion Rate Optimierung, im folgenden kurz CRO, ist im Bereich der Online-Shops nicht mehr wegzudenken. Dieser Blogbeitrag gibt Ihnen einen guten Überblick darüber, was eine gute Conversion Rate ausmacht, wie Sie diese steigern können und warum Sie Ihr Geld mit allgemeinen Tipps&Tricks nur verschwenden.

Conversion Rate Optimierung

Online Shopping boomt.
Mehr denn je greifen Kunden auf die digitale Shopping-Tour zurück und lassen sich Produkte bequem nach Hause liefern. Die Unternehmen freut das, stellt sie jedoch auch vor neue Herausforderungen. Die Erstellung eines guten Online-Shops ist nämlich das Eine, die kontinuierliche Optimierung das Andere. Ansprüche und Anforderungen seitens der Nutzer sind in einem ständigen Wandel und wirken sich direkt auf den Erfolg - oder Misserfolg - eines Online-Shops aus. Vor allem als Unternehmer kann es da manchmal schwer sein, sich im Dschungel aus Marketing- & Usabilitymaßnahmen zurechtzufinden.

  • Was ist überhaupt eine Conversion und weshalb ist diese so wichtig für mich?
  • Wie kann ich meine Conversions erhöhen?
  • Welchen Tipps kann ich vertrauen und wo verschwende ich nur mein Geld?

Dieser Blogpost gibt einen guten Überblick darüber, was es mit einer guten Conversion Rate auf sich hat, wie man diese erhöhen & optimieren kann und warum es überhaupt keinen Sinn ergibt, pauschalisierenden Tipps zu folgen.

Wir von codeblick haben erkannt, dass verallgemeinernde Aussagen im Bereich Conversion Rate Optimierung wenig Sinn ergeben. Unser Motto ist “ganz oder gar nicht”. Mit unserem innovativem UX Support Ansatz garantieren wir Ihnen individuelle und nachhaltige Beratung - von der Analyse bis hin zur Umsetzung.

Gliederung

1.Definition Conversion Rate & gute Conversion Rate
2.Warum allgemeine Tipps sinnlos sind
3.Unser UX Support Ansatz - Die Lösung für Sie
4.Zusammenfassung & Fazit

1.Definition Conversion Rate & gute Conversion Rate

Conversions (dt. Umwandlungen) umfassen im Bereich des Marketings die messbare Konvertierung bzw. Umwandlung eines (potenziellen) Kunden in eine erwünschte Handlung. Einfacher gesagt lässt sich anhand einer Conversion beispielsweise festhalten, ob ein Nutzer ein Produkt gekauft, sich für einen Newsletter angemeldet oder ein Kundenkonto eröffnet hat. Was genau in Ihrem Online-Shop unter eine Conversion fällt, können Sie individuell und an Ihr Unternehmen angepasst bestimmen.

Natürlich ist es nicht nur wichtig, generell zu definieren, welche Handlung bzw. Aktion seitens der Kunden ausgeführt werden soll, sondern auch einen Überblick darüber zu haben, wie häufig eine Conversion ausgeführt wird. Nur so kann man die Kernwerte sammeln und langfristig Erfolg haben.

Hierfür arbeitet man im Online-Marketing mit der sogenannten Conversion-Rate (CR). Dieser Messwert gibt Aufschluss darüber, wie das Verhältnis der Besucher einer Website und der Anzahl der Abschlüsse, welche zuvor als Conversions festgelegt wurden, ist.
Eine einfache Formel zur Veranschaulichung:

Conversion Rate Formel

Allgemein kann man aufgrund der Branchenvielfalt nicht festlegen, welcher Wert eine gute Conversion-Rate ausmacht. Studien vermessen jedoch die Tendenz zu einer durchschnittlichen CR von etwa 3 % bis 4 %. Diese Angaben sollten jedoch lediglich als grobe Orientierung dienen. Eine Optimierung der Conversion-Rate ist immer ratsam.

So funktioniert Conversion Steigerung

Denn auch wenn die CR eine tolle Möglichkeit ist, den Erfolg des eigenen Online-Shops messen zu können, so reicht einfaches Monitoring nicht aus. Die erhaltenen Daten sollten dokumentiert werden, um einen möglichen Abfall der Conversion-Rate frühzeitig erkennen und entsprechend reagieren zu können. Denn viele Besucher alleine bringen nicht den gewünschten Erfolg. Die Kunst besteht darin, aus interessierten Nutzern zufriedene Kunden zu machen.

Da das Thema einigermaßen komplex ist, werden wir in diesem Blogpost immer mal wieder mit einem unserer Use Cases arbeiten. Nachdem wir mit einem Kunden 2020 gemeinsam einen Online-Shop auf die Beine gestellt haben, hat sich dieser nun neue Umsatzziele für das kommende Jahr gesetzt. Das Problem: Ohne eine deutliche Steigerung der Conversion-Rate wird das nicht realisierbar sein. Um das gewünschte Umsatzziel zu erreichen, muss man neben der Conversion Rate noch weitere Faktoren wie z.B. Besucherzahlen & durchschnittlichen Warenkorbwert beachten. Um einen Anhaltspunkt zu setzen, verwendeten unsere Experten eine Formel, mithilfe derer die einzelnen Komponenten festgehalten und justiert werden können.

Natürlich gibt es hier mehrere Möglichkeiten, um den Gewinn zu erhöhen, aber so viel sei gesagt: Exponentiell mit dem Anstieg der Conversion-Rate erhöht sich der direkt messbare Umsatz. Schon eine Erhöhung um 0,2-0,3 % kann am Ende einen erheblichen Mehr-Umsatz ausmachen.

Ein paar Beispiele: Der Online-Shop eines Kunden verzeichnet monatlich 15.000 Besucher, die anfängliche Conversion-Rate liegt bei 1,0 %, was zu 150 Bestellungen in diesem Zeitrahmen führt. Mit einem Bestellwert von durchschnittlich 175 € verzeichnet das Unternehmen damit einen Umsatz von 26.250 €/Monat.

Es zeigt sich, dass alleine mit einer Steigerung der Conversion-Rate um 0,5-1,0 %, und damit einhergehender Erhöhung der Bestellungen auf 225, der Umsatz um bis zu 25.000 €/Monat gesteigert werden könnte.

Tabelle Conversion

Das klingt erstmal sehr verlockend, doch hinter diesen Zahlen steckt eine Menge Arbeit.

2.Warum allgemeine Tipps sinnlos sind

Das Internet ist voll mit Tipps und Tricks, wie Sie Ihre Conversion-Rate steigern können. Verbessern Sie Ihre Nutzererfahrung, analysieren Sie die Zielgruppe und und und. Und klar, das sind wertvolle Tipps, aber meist auch sehr oberflächlich gehalten und somit recht sinnlos. Jeder Online-Shop ist individuell und benötigt speziell auf ihn angepasste Lösungsansätze.

Deshalb müssen wir Ihnen leider hier den Zahn ziehen, dass es mit ein paar Handgriffen ihrerseits getan ist. Um langfristige und effiziente Anpassungen vornehmen zu können, benötigt es erstmal ein paar Schritte davor. Viele Unternehmen haben gar keine richtige Grundlage, um ihre Website anpassen zu können.
__Machen Sie den Test und beantworten Sie diese Fragen: __

  • Was gefällt meinen Kunden?
  • Wo sind womöglich Hürden, die mir gar nicht in den Sinn kommen?
  • Habe ich vielleicht meine subjektive Sichtweise zu sehr auf die der Nutzer übertragen?

3.Unser UX Support Ansatz - Die Lösung für Sie

Wir wollen Ihnen nichts vormachen und sind ganz ehrlich: Um Ihre Conversion-Rate effizient zu erhöhen, brauchen Sie Hilfe. Unsere Experten aus dem Bereich Design und Marketing haben einen innovativen UX Support Ansatz entwickelt, der garantiert auch Ihnen zum Erreichen neuer Ziele verhilft.
Was diesen Ansatz ausmacht und wie codeblick Ihnen dabei helfen kann, Ihre Visionen wahr werden zu lassen, werden wir im Folgenden näher betrachten.

1.Definition UX Support by codeblick
1.1.Data Analytics und UX Research
2.UX Research Methoden
2.1.Umfragen
2.2.Forschungsgruppen
2.3.Kontextuelle Interviews
2.4.Thinking aloud
2.5.Shadowing
2.6.UX Check
2.7.Usability Check
2.8.Behavior Pattern

UX Research

1.Definition UX Support by codeblick

1.1.Data Analytics und UX Research

Kurz und knapp - Unser UX Support Ansatz setzt sich aus drei Variablen zusammen.

  • Data Analystics
  • UX Research
  • A/B-Testing

Den ersten Aspekt bildet das sogenannte “__Data Analytics__”. Das Ziel hierbei ist es, im Rahmen einer Datenanalyse Kennzahlen wie die Absprung- und Conversion-Rate, die Besucherzahlen und die durchschnittliche Verweildauer näher zu betrachten. Eine Analyse dieser Daten bietet wertvolle Rückschlüsse auf die Bedienbarkeit des Online-Shops und bildet eine gute Grundlage für zukünftige Optimierungen. Vorteil ist, dass man nicht einfach nur Vermutungen darüber aufstellt, was die Nutzer womöglich an einem Kaufabschluss hindert, sondern handfeste Kennzahlen hat. Programme wie Hotjar oder Google Analytics enthalten verschiedene Möglichkeiten, wie z.B. Heatmaps, um kritische Punkte übersichtlich darzustellen.

Die zweite Variable ist der __“UX Research__”. UX steht hierbei für die “User Experience”, also die Nutzererfahrung. Das Ziel ist es, mithilfe von verschiedenen Methoden das Verhalten, den Bedarf sowie die Erwartungen, Wünsche und Probleme der Nutzer zu erkennen. Denn es ergibt keinen Sinn, viel Geld und Zeit in Optimierungsmaßnahmen zu investieren, wenn man sich nie mit denen auseinandergesetzt hat, um die es am Ende geht. Die Vorteile liegen praktisch auf der Hand: Steigerung der Kundenzufriedenheit und Begeisterung. Auch die sich daraus ergebende Kundenloyalität ist nicht zu unterschätzen und kann den Umsatz enorm beeinflussen. Weiterhin wirkt sich eine verbesserte UX positiv auf den Algorithmus der Suchmaschinen und die durchschnittliche Absprungrate aus. Zu guter Letzt können Sie sich mit einer nutzerfreundlichen Website von Konkurrenten absetzen, deren Priorität noch nicht auf der Zufriedenheit ihrer Kunden liegt.

Nachdem die Daten analysiert und die Nutzer befragt wurden, müssen die Informationen nun auch umgesetzt werden. Damit man auch hier strukturiert vorgehen kann, wenden wir das bewährte A/B-Testing an. Bei dieser Methode werden dem Nutzer zwei verschiedene Ansätze ausgespielt und getestet. Ziel ist es, Aufschluss darüber zu erhalten, welche Lösungen langfristig zielführend sind. Vorteil hierbei ist, dass man schnell neue Potenziale erkennen und Ideen für den Webauftritt fundiert überprüfen kann.

2.UX Research Methoden

Wie bereits angeschnitten, gibt es verschiedene Möglichkeiten, um das Herzstück des UX Support Ansatzes - den UX Research - anzugehen. In diesem Blogbeitrag werden die einzelnen Methoden kurz angeschnitten und in separaten Artikeln noch einmal genauer behandelt.

2.1.Umfragen

Die gezielte Befragung von Nutzern zu Prototypen oder bereits bestehenden Seiten. Die Umfragen werden entweder schriftlich (online) oder über einen Moderator durchgeführt. Ziel ist es, Nutzereigenschaften, Probleme, Wünsche und Anforderungen zu erkennen.

2.2.Forschungsgruppen

Ein Moderator leitet eine Fokusgruppe durch eine Diskussion zu einem bestimmten Thema. Dabei besteht die Fokusgruppe aus potenziellen bzw. tatsächlichen Nutzern oder Stakeholdern. Ziel ist es, Erwartungen, Anforderungen, Vorstellungen und Akzeptanzkriterien von Nutzern bzw. Stakeholdern herauszufinden sowie Nutzerszenarien, neue Ideen und Funktionen zu erkennen.

2.3.Kontextuelle Interviews

Mündliche Befragung (optional mit Beobachtung) von Nutzern. Findet das Interview im tatsächlichen Nutzungskontext des Nutzers bzw. der Befragten statt, handelt es sich dabei um ein kontextuelles Interview. Dies kann beispielsweise beim Nutzer Zu Hause an seinem PC während der Nutzung eines Onlineshops stattfinden. Ziel ist es, Bedürfnisse, (Usability-) Probleme und fehlende Funktionen während Nutzungssituationen zu erkennen. Zusätzlich kann die Zielgruppe analysiert werden.

2.4.Thinking aloud

Während der Nutzung des Prototypen oder der aktiven Website erzählt der Nutzer zu jeder Zeit seine Gedanken in Bezug auf die Nutzung. Dabei führt der Nutzer vorgegebene Tasks (Use Cases) durch, die im Vorhinein definiert wurden. Ziel ist es, Erwartungen, Anforderungen, Probleme, fehlende Funktionen und Usability Probleme zu identifizieren. Dabei wird zudem das Nutzerverhalten der Nutzer analysiert.

2.5.Shadowing

Beim Shadowing wird der Nutzer bei seiner Interaktion mit dem Prototypen oder aktiven Website beobachtet. Dabei wird er nicht gestört. Im Nachhinein wird ein Interview oder eine Diskussion empfohlen, um Fragen, die bei der Beobachtung aufgekommen sind, zu klären. Ziel ist es, Verhalten, Bedürfnisse, Probleme, Nutzungskontext und bevorzugte Wege der Nutzer zu erkennen und die Zielgruppe zu analysieren.

2.6.UX Check

UX Experten bewerten die Website auf Grundlage von Heuristiken, genormten Dialogprinzipien und Gestaltungsgesetzen. Ziel ist es, Usability und UX Probleme sowie Verbesserungspotenziale werden erkannt. Dabei wird der Nutzerflow und Performanceprobleme wie Page Speed und SEO Score analysiert und bewertet.

2.7.Usability Check

UX Experten bewerten die Website auf Grundlage von Usability Richtlinien und Heuristiken. Ziel ist es, Usability Probleme sowie Verbesserungspotenziale zu erkennen. Dabei wird der Nutzerflow und Performanceprobleme wie Page Speed und SEO Score analysiert und bewertet.

2.8.Behavior Pattern

Behavior Pattern können den Nutzer an verschiedenen Phasen im Kaufprozess beeinflussen. UX Experten bewerten die Website auf Grundlage von Behavior Pattern (gelernten Verhaltensmustern). Ziel ist es, potenzielle Möglichkeiten für die Integration von Triggern für Behavior Pattern zu erkennen. Durch den Einsatz bestimmter Trigger können Behavior Pattern und somit bestimmtes Verhalten aktiviert werden, wodurch die Usability, aber auch das Nutzungserlebnis, verbessert wird.

UX Check

Greifen wir wieder den Use Case von oben auf. Nachdem an uns das Ziel kommuniziert wurde, den Umsatz im nächsten Jahr zu vervielfachen, gingen wir das Thema gemeinsam an. In einem ersten Schritt haben wir einen umfassenden Tages-Workshop vorbereitet, um zusammen an den konkreten Zielen zu arbeiten. Hierbei kam auch unser UX Support Ansatz zum Einsatz: Den einzelnen Überpunkten haben wir aus dem Pool der UX Support Methoden die idealen Lösungsansätze zugeordnet. Es hat sich auch hier wieder gezeigt, dass es keinen pauschalen Weg für jedes Problem gibt. Während es sinnvoll ist, vor der Überarbeitung der Startseite die Nutzer direkt zu befragen, so kann Thinking Aloud bei Themen wie der Gestaltung des Bestellvorgangs zielführend sein.

Die erarbeiteten Ergebnisse werden nun in den nächsten Monaten gemeinsam umgesetzt. Ein Vorteil ist, dass wir von codeblick aufgrund unserer individuellen Arbeitsweise schnell und effizient auf neue Vorschläge oder aufkommende Probleme reagieren können. Wir begleiten unsere Kunden den ganzen Weg, und noch ein Stückchen weiter!

4.Zusammenfassung & Fazit

Was: Conversion Rate Optimierung beschreibt den Prozess, eine Website bzw. einen Online-Shop so zu verbessern, dass die Nutzer definierte Handlungen (Conversions) öfter vornehmen. Diese Aktionen umfassen beispielsweise die Anmeldung zu einem Newsletter, die Erstellung eines Kundekontos oder einen Kaufabschluss. Das finale Ziel ist es, nicht nur die Conversions zu erhöhen und optimieren, sondern auch die Zufriedenheit der Kunden auf Dauer zu verbessern.

Wie: Wir von codeblick haben einen innovativen UX Support Ansatz entwickelt, um unsere Kunden bei jedem Schritt zu begleiten. Unser Ziel ist es, Ihnen Tools an die Hand zu geben, mit denen Sie zukünftig selbstständig ihre Daten analysieren und die Website optimieren können. Gemeinsam mit Ihnen gehen wir die verschiedenen Schritte von Data Analytics, UX Research und A/B-Testing durch und schaffen eine gute Basis, auf der man auch in Zukunft aufbauen kann.

Fazit

Ist Conversion-Rate Optimierung wichtig? Wir sagen ganz klar JA! Conversions - egal ob in Form von Registrierungen, Kaufabschlüssen oder Anderem - sind das Herzstück von jedem Online-Shop. Nur durch kontinuierliches und effizientes Monitoring, individuelle Lösungsansätze und nachhaltige Optimierungsmaßnahmen können Sie Ihren Shop stetig verbessern und die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigern.

Für uns ist jedoch klar, dass es dazu mehr braucht als ein paar Handgriffe und hier und da ein paar Änderungen. Wir von codeblick verfolgen einen umfassenden und nachhaltigen Ansatz, damit Sie weder Zeit noch Geld unnötig verschwenden müssen. Wir setzen alles daran, Ihre Conversions zu erhöhen, die Bestellungen dadurch zu steigern und den Umsatz nachhaltig zu verbessern.

Sie wissen nicht genau wo Sie ansetzen sollen? Kein Problem. Wir bieten kostenlose und unverbindliche Erstgespräche an, in denen wir uns Zeit für Sie nehmen und gemeinsam mit Ihnen über mögliche Vorgehensweisen sprechen.

Rufen Sie uns einfach an oder nutzen Sie unser Kontaktformular, wir freuen uns auf Sie!